Cómo enseñar una vivienda en venta a un interesado

Si ya ha llegado el momento de empezar a realizar visitas al inmueble es porque has finalizado todas las tareas que hay que realizar con anterioridad. Me refiero, por supuesto, a preparar la casa adecuadamente (limpia y ordenada), a tomar unas fotos maravillosas y a redactar y publicar tu anuncio. No existe un guión fijo para enseñar una vivienda a los posibles interesados. Cada posible comprador es único y tiene unos gustos, unas opiniones, unas expectativas y unas necesidades diferentes. Pero sí te puedo ofrecer una serie de recomendaciones para que todo fluya lo mejor posible.

Debo aclarar antes de nada que el objetivo no es realizar cuantas más visitas mejor, sino visitas de calidad. Visitas de gente realmente interesada. Y alguien que ha visto un buen anuncio (con una buena descripción y fotos) y te contacta, es porque coincide con lo que busca. Así que, en principio, podría ser una visita de calidad.

El objetivo no es realizar cuantas más visitas mejor, sino visitas de calidad, de gente realmente interesada

Recorrido por el inmueble

La primera impresión es muy importante. Por eso, presta mucha atención a la entrada a la vivienda. Que esté ordenada, limpia, tenga algún toque decorativo y algún ambientador suave. Deja para mitad del recorrido las habitaciones menos vistosas y concluye en la mejor estancia. Allí es donde puedes detenerte a explicar cosas o responder preguntas.

Qué decir al enseñar una vivienda y cómo hacerlo

Si los posibles compradores han visto el anuncio previamente ya tendrán conocimiento de las características de la vivienda. Pero nunca está de más recordarles las cosas más importantes. Esto lo puedes hacerlo antes de entrar a la casa. Una vez dentro es mejor hablar poco y escuchar mucho. Es preferible dejar que hablen entre ellos (si van más de uno) o que te hagan preguntas. Tú puedes hacer ciertas preguntas sin ser demasiado indiscreto para tratar de conocer mejor sus necesidades y preferencias. Si conoces qué les gusta y qué necesitan puedes dirigir tus argumentos. Puedes hacerles ver cómo tu piso es lo que necesitan.

Que te hagan preguntas o incluso te pongan objeciones al enseñar una vivienda puede ser buena señal ya que denota cierto interés.

Trata de ser amable, respetuoso, alegre y de no estar nervioso. Sé sincero, pero no exageres los defectos que pueda tener la casa. Nunca escondas información.

Céntrate en los beneficios y en lo que no se ve con facilidad

Cuando alguien concierta una visita a un inmueble ya suele conocer las características más importantes. Por eso, lo que tú debes trasmitirle o hacerle ver son los posibles beneficios que esa casa en concreto le puede aportar. Cosas intangibles que no se ven a simple vista. Me refiero a comodidad, tranquilidad, felicidad, seguridad, prestigio…

Habla de las cosas intangibles que no se ven a simple vista: comodidad, tranquilidad, seguridad, prestigio…

Por ejemplo, en lugar de decir “el piso tiene 4 habitaciones” puedes decir  “tus hijos van a ser felices teniendo cada uno su dormitorio”. En vez de decir “tiene una puerta blindada” puedes decir “con esta puerta podéis sentiros seguros”. O en vez de decir “el salón tiene 30 metros cuadrados” sería mejor decir “en este salón os vais a encontrar muy cómodos porque tiene suficiente espacio para…”. O puedes resaltar el prestigio de vivir en un buen barrio si es el caso.

Destaca si la distribución es buena, sin pasillos o espacios desaprovechados, porque no todo el mundo se dará cuenta. O si hay altillos o espacio de almacenamiento extra. Es decir, todo lo que pueda pasar desapercibido y sea beneficioso.

 Al enseñar una vivienda no dejes de hablar de todo lo bueno que tiene la zona. De cómo podrían disfrutar viviendo allí.

Cuándo realizar la visita

Programa las visitas cuando la casa vaya a tener la mejor luz. Intenta evitar las visitas cuando ya ha anochecido.

Consejos finales para enseñar una vivienda

No presiones al posible comprador. Comprar una casa no es algo que se decide en un día o por un impulso. Más bien es un proceso. Tu objetivo debe ser concertar una segunda visita. Lo usual es que en esta segunda visita se intente negociar el precio.

Ten a mano documentos como la escritura o al menos la nota simple para aportar seguridad al comprador cuando quiera aclarar cualquier duda.

Y no descartes las primeras ofertas pensando que te habrán de llegar mejores. Si has hecho una valoración adecuada y la oferta se encuentra dentro franja de precios piensa en bien en la conveniencia de aceptarlas. No cometas el error de poner un precio elevado para luego rebajar. Eso simplemente es una pérdida de tiempo. Y los anuncios que llevan ya un tiempo puestos suelen “quemarse” y dejan de tener interés.

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